１.営業力・販売力に直結するツールの秘密！

• 秘訣は、営業マンが自ら考え作る過程にあり！
• 成功例をワザ化して、営業の総合力を上げる.!!
• 確率の高いやり方はシンプルが命.!!!

２.“アプローチブック”にできること！

• 自分のペースで話ができる　
• 伝えるべきことをしっかり伝えられる
• 聞くべきことをしっかり聞ける
• 相手に理解してもらい易い

３.“アプローチブック”は５枚でデキる！

基本構成

①「こんな悩みはありませんか」

②「こんなことができます」

③「どうしてかと言いますと」

④「こんな使い方がオススメ」

⑤「ぜひ、～してください」

自社の「ト(特徴)・ビ(備える)・ウ(嬉しい)・オ(想う)」を埋めて、アプローチの骨組みを作る

…【活用テンプレート：トビウオチャート】

４.商談の許可を得るキャッチコピー！

• こちらの都合と相手の都合が一致したとき、商談は始まる

・自分の頭の中にある言葉＝こちらの都合

・相手の頭の中にある言葉＝相手の都合

⇒双方の都合が重なるポイントを探す

• 興味を惹くポイント

「お得」「新しい」「好奇心」　…

• 《心をつかむ。強い言葉の作り方》

＞ びっくり「実は～」「決定！～」「お忘れなく！～」

＞ 逆説的　「堅そうなのに、しっとりふわふわ～」

＞ 肌感覚　「鼻のムズムズ、目のゴワゴワ～」

＞ 繰返し　「うまい、うまい」「はやい、はやい」

＞ 集中力　「これだけは覚えておいてほしい～」

５.お客さまの立場で考える「嬉しいこと」！

• 「相手の立場で考えられる想像力

「相手の頭の中を想像する」ための12のヒント

①.好きなこと　②.嫌いなこと　③.不安なこと　④.ストレス

⑤.自意識・自尊心　⑥.特別感　⑦.お得感　⑧.新しいこと

⑨.比較検討　⑩.組合せる　⑪.加える　⑫.無くす

「～が出来るようになって、嬉しい」

「～が無くなって、嬉しい」

６. “予想以上”が心を動かす！

• 「予想を超える結果が感動を呼び口コミを呼ぶ」

・人が物を買う理由･動機

・誰かに伝えたくなる商品･サービス

７.お客さまの興味は「自分の未来」にある！

• 高級車のCMが、性能を謳わない理由
• 実は、商品そのものには興味が無い!?
• 消費と投資の違いにも着目しよう

８.選んでもらって、次につなげる！

• 選べる自由がなければ、選びたくない!?
• 選択肢を用意して「選んで」もらう

９.“とっておきの２枚”!!

• エビデンス（実績・実例・証拠となるデータ）
• 自己紹介シート（分身を置いて帰ろう）

10.すぐに始めることに価値がある！

本講座のエッセンスを理解すれば、アプローチブックはもちろん、「商品パンフ」「会社案内」「ホームページ」などあらゆるSPツールでも効果的なツールづくりが実践できます。