１.営業力・販売力に直結するツールの秘密

• 秘訣は、営業マンが自ら考え作る過程にあり！
• 成功例をワザ化して、営業の総合力を上げる.!!
• 確率の高いやり方はシンプルが命.!!!

２.シンプルに作ってシンプルに使う

• 成功事例に再現性を持たせる　《勝ちパターン》
• 誰でもできるように、成功のコツを抽出　《ワザ化》
• “勝ちワザ”を容易に伝承するツール

《アプローチブック》

✔ 自分のペースで話ができる　

✔ 伝えるべきことをしっかり伝えられる

✔ 聞くべきことをしっかり聞ける

✔ 相手に理解してもらい易い

３.間違いなし!“テッパンの営業フロー”

• 売れる営業マン“テッパンの営業フロー”

①．プロスペクティング　（見込み客の発掘）

②．ファーストコンタクト （初対面の印象）

③．インタビュー　（答えを聞き出す）

④．プレゼンテーション （購入動機を刺激）

⑤．アフターフォロー （四次元の売上）

４.彼を知り己を知れば百戦危うからず ①

「己を知る」～自社と自社を取り巻く状況を知る～

• 強み（できること）と弱み（できないこと）　【内的要因】
• チャンス（機会）とピンチ（脅威）　【外的要因】
• 次の一手を準備　

～強みを活かす、強みをつくる～【戦略化】

☞ 積極化戦略 「強みを武器にチャンスを活かす」

☞ 差別化戦略 「強みを活かしてピンチに対抗する」

☞ 弱点強化戦略「弱みによって機会を失わない対策」

☞ 防衛策「弱み×脅威：最悪の事態を回避する」

・・・【活用テンプレート：SWOT分析＆戦略化シート】

５.彼を知り己を知れば百戦危うからず ②

　「彼を知る」～お客様を知る～

• お客さまは誰…！？　《アプローチ先を見極める》

キーパーソン：　決定権 ／ 情報源 ／ 紹介者

• 「お客さまの志向」を知る！

「お客さまの志向を仮設する」ための１２のヒント

①.商品　　②.広告　　③.顧客　　④.流通

⑤.規模　　⑥.歴史　　⑦.経営者　　⑧.資本

⑨.組織　　⑩.業者　　⑪.業績　　⑫.決算期

• 「お客さまの環境」を知る！《４つのC》

・Company　自社

・Customer　お客様

・Competitor　競合先

・Cooperator　協力先

• 《＋C》 “お客様のお客様”を知る！

・・・【活用テンプレート：４つのC+Cチャート】

６. 心を動かす“予想以上”を準備する

• 「思っていた以上に…」　　　　《期待以上》
• 「考えたこともなかった・・・」《想定外》
• 「いつもありがとう・・・」　　《感謝》

７.お客さまの「未来」をイメージ

• 購入した後に起こることを伝える　 《用途提案》
• お客さまが気づいていないニーズ　 《潜在ニーズ》
• 消費と投資の違いを伝える 　《価値提案》

８.次につなげて帰る

• 宿題を持ち帰る
• 次の約束をして帰る

9.すぐに始めることに価値がある！

「ツール」の完成と同時に「訪問先」も「使い方」も明確になっています。即・行動！　即・実践！